市場經(jīng)濟(jì)的精彩，就在于群雄逐鹿，百家爭鳴，變數(shù)叢生，精進(jìn)迭代。

而這種現(xiàn)象，正出現(xiàn)在大家居行業(yè)。2023年以來，家居市場至少有九種變化發(fā)生，值得重點(diǎn)關(guān)注。

變化1、市場消極情緒較為濃厚且明顯，即使部分企業(yè)與從業(yè)者的業(yè)績保持穩(wěn)定甚至增長，依然不容易感受到樂觀氛圍。

因此而產(chǎn)生的謹(jǐn)慎心態(tài)較為普遍，除了實(shí)力較強(qiáng)的頭部品牌依然保持?jǐn)U張，更多企業(yè)與經(jīng)銷商采取了觀望的姿態(tài)。

對降本增效、利潤率的重視程度，再度升級(jí)。

2023上半年財(cái)報(bào)里，上市家居企業(yè)普遍提到了降本增效的辦法，部分企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)了利潤率的同比提升。

變化2：大家居戰(zhàn)略再次加碼提速，整家、門墻柜等多品類融合模式進(jìn)一步完善。

大家居賽道的競速延續(xù)了去年的勢頭，已完成布局的企業(yè)展開了更大規(guī)模的動(dòng)作，以推進(jìn)大家居業(yè)務(wù)的成長。

一是整家模式，高歌猛進(jìn)，此次已推出整家套餐及相應(yīng)模式的企業(yè)，繼續(xù)努力完善產(chǎn)品方案，陪跑經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型。同時(shí)，又有新的力量切入整家領(lǐng)域。

尤其是歐派家居創(chuàng)始人姚良松公開表示，不管現(xiàn)在有多風(fēng)光或是在艱難跋涉，如果還不搞大家居，一定不會(huì)有未來。

（圖片來源：歐派家居集團(tuán)，侵刪）

這一論斷引發(fā)軒然大波，加之歐派圍繞大家居實(shí)施的一攬子組織變革，一定程度上堅(jiān)定了部分企業(yè)對大家居的信心。

據(jù)大材研究的不完全統(tǒng)計(jì)，目前已布局大家居業(yè)務(wù)的企業(yè)上百家，普遍涉及三個(gè)及以上的家居品類。同時(shí)覆蓋五個(gè)以上品類的大家居企業(yè)，也有數(shù)十家。模式各有千秋，均努力于跑通路徑，借助大家居戰(zhàn)略撬動(dòng)又一輪增長。

進(jìn)入2023年后，百得勝、索菲亞、顧家家居、林氏家居、掌上明珠、歐鉑麗、司米、米蘭納、詩尼曼、科凡、伊戀、志邦、好萊客、金牌、三峰、尚品宅配、中至信等眾多主流品牌，均在繼續(xù)力推全案整家模式，市場效果正在進(jìn)一步顯現(xiàn)。

二是以門墻柜為主的木作模式，非常火熱。

尤其是夢天全面推進(jìn)木作戰(zhàn)略落地，加之經(jīng)歷了四年時(shí)間的打磨，其模式進(jìn)一步成熟。

其中，在中國建博會(huì)（廣州）參展現(xiàn)場，夢天木作主推涵蓋門、墻、柜三大品類的“夢浸”系列新品，成為市場熱點(diǎn)。

隨后，夢天調(diào)整企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)，全面突出“夢天木作”品牌認(rèn)知，投放“高檔裝修，用夢天木作”“35年木作專家，一站式高端全屋定制”等廣告，一場面向木作模式的征程全面啟動(dòng)。

此外，百得勝發(fā)布水漆木皮柜墻門系統(tǒng)、TATA木門推出門墻柜一體化的高端家居品牌TATACASA等，使得門墻柜領(lǐng)域再次增添了精彩。

（圖片來源于：TATA木門，侵刪）

變化3：直播流量被更多公司重視，兩極分化嚴(yán)峻，放棄直播者大有人在。

直播+短視頻營銷不僅是家居行業(yè)的主戰(zhàn)場，而且部分公司的打法繼續(xù)迭代，產(chǎn)生了更多創(chuàng)意與運(yùn)營策略。

其中，直播營銷散發(fā)更大的光芒，在某些品類里、某些城市已超越了短視頻的風(fēng)光。

2023上半年里，大材研究至少關(guān)注到了上百家品牌持續(xù)加碼直播營銷，包括富森美、歐派、瑪格、顧家家居、林氏木業(yè)、兔寶寶、德爾地板、美克家居、居然之家、紅星美凱龍、歐鉑麗、尚品宅配等。

成果繼續(xù)顯現(xiàn)，至少集中在三方面：

部分品牌的直播賬號(hào)擁有更多粉絲，直播團(tuán)隊(duì)更加強(qiáng)大。

經(jīng)銷商門店的直播常態(tài)化得以實(shí)現(xiàn)，部分經(jīng)銷商做到了每天均有直播，打開了訂單局面。

圍繞大型活動(dòng)的直播爆破案例繼續(xù)出現(xiàn)，一場活動(dòng)做完，全國直播量多達(dá)上百場，多家公司曬出的戰(zhàn)報(bào)里，已有提到直播轉(zhuǎn)化情況。

變化4：高端家居消費(fèi)市場的挖掘

2023年里，大材研究重點(diǎn)關(guān)注了數(shù)家高端品牌，分別是地板行業(yè)的Der·1863、得高；高定家居領(lǐng)域的A8空間、威法、圖森、南洋迪克等；功能沙發(fā)領(lǐng)域的LAZBOY樂至寶；M&D沙發(fā)等。

高端家居市場正在發(fā)生變化，兩極分化進(jìn)一步加劇，過度小眾的企業(yè)面臨生存空間收縮，而綜合實(shí)力較強(qiáng)的頭部高端品牌，依然表現(xiàn)堅(jiān)韌。

部分企業(yè)保持?jǐn)U產(chǎn)，例如A8空間的智能制造&研發(fā)中心落成，6萬平方米，由一棟1萬平的研發(fā)運(yùn)營中心、兩棟五萬多平的智能制造中心組成，按數(shù)字生產(chǎn)模式打造，實(shí)現(xiàn)訂單從接單、報(bào)價(jià)、深化、生產(chǎn)、完工、出貨全流程信息化管控。

市場網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大及高端品牌經(jīng)營體系的構(gòu)建，出現(xiàn)了新的成果，例如德爾旗下的Der·1863，到2023上半年已在全國開設(shè)超50家門店，覆蓋華東、華南、華北、西北、西南、東北等多個(gè)區(qū)域，以重點(diǎn)城市為支撐點(diǎn)，帶動(dòng)周邊區(qū)域，成熟一個(gè)城市，再步步為營不斷擴(kuò)大。

再者，Der·1863正構(gòu)建起完整的高端品牌藍(lán)圖，由藝術(shù)系列產(chǎn)品矩陣、品牌001號(hào)藝術(shù)館、融合設(shè)計(jì)師資源的薈設(shè)計(jì)平臺(tái)、贊助高級(jí)賽事中國網(wǎng)球公開賽、郁金香星悅服務(wù)等構(gòu)成。

（圖片來源于：德爾地板，侵刪）

大材研究認(rèn)為，具備較高購買力的消費(fèi)群體保持?jǐn)U大的態(tài)勢，為高端品牌的成長創(chuàng)造了現(xiàn)實(shí)條件，但競爭的殘酷，還將繼續(xù)升級(jí)。

變化5：小紅書引流進(jìn)入更多公司的計(jì)劃，成果正在顯現(xiàn)。

大材研究的統(tǒng)計(jì)顯示，無論是小紅書在家居板塊的動(dòng)作，還是廠商與從業(yè)者在小紅書上的活躍度，2023年以來都有了明顯的同比提升。

尤其是在引流渠道上，小紅書今年受到家居家裝企業(yè)更高的重視。更重要的是，從中獲得流量與訂單效果的商家，有了一定的增長。

更多公司組織了小紅書營銷的專項(xiàng)培訓(xùn)，并展開陪跑與比賽計(jì)劃，例如富森美的1+3新營銷計(jì)劃里，就納入了小紅書，并且不斷孵化爆款文章，帶來數(shù)百客戶咨詢量。

（圖片來源：富森美家居，侵刪）

其中一場1+3新營銷峰會(huì)上，四位富森美商戶代表現(xiàn)身說法，其中就包括了小紅書運(yùn)營的成功案例，做得相當(dāng)不錯(cuò)，與抖音、社群營銷已形成鼎足而立之勢。

大材研究同時(shí)注意到，瑪格家居繼續(xù)推進(jìn)小紅收蒲公英計(jì)劃，4月以華東地區(qū)為中心落地第二季，通過KOL、KOC探店種草的資源賦能和瑪格RED DAY小紅書營銷技能培訓(xùn)幫扶，實(shí)現(xiàn)引流獲客。

變化6：融資、上市受到影響，進(jìn)展放慢。

現(xiàn)實(shí)比較殘酷的是，家居家裝行業(yè)的融資受到了影響，2023年以來創(chuàng)業(yè)企業(yè)獲得投資的情況銳減。

另外，主板上市的情況也并不理想，據(jù)大材研究的查詢，到2023年9月，成功上市的家居企業(yè)包括：智能家居產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)豪江智能、家居跨境電商企業(yè)致歐科技、幕墻裝飾企業(yè)恒尚節(jié)能、木塑地板企業(yè)森泰股份。

還有戶外家具商泰鵬智能，于9月8日在北交所IPO過會(huì)，即將正式上市。

總的對比來看，相較于近幾年的上市與融資高峰期，2023年的情況差了許多。

籌備上市的企業(yè)還是比較多的，截止2023上半年，大家居行業(yè)里，已有10多家企業(yè)首次或者重新遞交招股書，包括皇派家居、遠(yuǎn)超智慧、瑪格家居、新明珠等。

變化7：廠商賦能、賣場賦能力度有所升級(jí)，方式增加。

越來越多品牌、賣場與經(jīng)銷商們認(rèn)識(shí)到，只有建立命運(yùn)共同體，聯(lián)手開發(fā)市場，共同服務(wù)客戶，結(jié)成緊密的聯(lián)盟，才能在競爭中獲得更大的勝算。

據(jù)大材研究的監(jiān)測，廠商賦能力度、賣場對商戶的賦能力度，都有升級(jí)，表現(xiàn)在更多企業(yè)成立了主動(dòng)營銷與幫扶、培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，深入到經(jīng)銷商所在城市進(jìn)行陪跑，把方法送到店里，跟門店一起探索業(yè)務(wù)開發(fā)方式，完成業(yè)績指標(biāo)。

再者，賦能方式出現(xiàn)了更多的內(nèi)容，以前重點(diǎn)是培訓(xùn)及部分幫扶、促銷品提供、宣傳物料支持等方面，現(xiàn)在則繼續(xù)向主動(dòng)營銷、聯(lián)手開發(fā)市場、一起完成業(yè)績靠攏。

培訓(xùn)內(nèi)容也有了新的變化，更多企業(yè)增加了各種線上引流方式、全案設(shè)計(jì)營銷等。

據(jù)大材研究對200家重點(diǎn)企業(yè)的關(guān)注，幾乎所有零售類企業(yè)均強(qiáng)調(diào)賦能措施的升級(jí)，并由專門的團(tuán)隊(duì)實(shí)施。無疑，市場的交鋒強(qiáng)度還將升級(jí)。

變化8：新賽道的探索力度繼續(xù)，成果正在顯現(xiàn)。

從設(shè)計(jì)到定制，從單品到整體空間打造，從人體工學(xué)到智能，從潮流設(shè)計(jì)風(fēng)格的把握到新品類的創(chuàng)造，從新渠道的開辟到新流量的搶占，從新系列的開發(fā)到新品牌的孵化，大家居行業(yè)對新賽道的探索力度，2023年繼續(xù)經(jīng)歷激烈變化。

至少未來數(shù)年里，多家大廠對新賽道的探索，都將繼續(xù)前行。技術(shù)與單品的迭代、以新消費(fèi)群體為核心的品類創(chuàng)新、對新渠道與新流量的搶占，都將是重點(diǎn)。

變化9：客戶資源變得更寶貴，死磕成交率。

對成交率的重視，再次升級(jí)。在部分企業(yè)的培訓(xùn)活動(dòng)中，圍繞成交率的訓(xùn)練成為核心題材。

具體方法上，企業(yè)采用了更多提升成交率的辦法，將工作做得更加精細(xì)化。

例如，重點(diǎn)挖掘老客戶資源的廠商有所增加，以前多是龍頭品牌在做老客戶資源，而當(dāng)前，大量一線品牌啟動(dòng)了老客運(yùn)營，以免費(fèi)服務(wù)、售后回訪、深度聯(lián)系等多種措施，激發(fā)老客戶的轉(zhuǎn)介紹，提高新客成交率。

圍繞銷售人員的專業(yè)度、禮儀、壓單等培訓(xùn)，內(nèi)容更豐富。

更多成功的銷售精英被邀請到培訓(xùn)現(xiàn)場，或者通過線上大課堂的形式，向行業(yè)分享經(jīng)驗(yàn)。給人印象深刻的是，富森美大課堂連辦近百期，其中就有多場圍繞成交率的實(shí)戰(zhàn)分享，頗有價(jià)值。

（文章來源于：大材研究-公眾號(hào)，侵刪）