加盟商們?cè)谶x擇加盟品牌時(shí)，通常會(huì)線下來(lái)到企業(yè)總部進(jìn)行實(shí)地考察與溝通，了解企業(yè)加盟政策、未來(lái)發(fā)展方向、商討合同細(xì)節(jié)等等，在與企業(yè)方交談時(shí)我們很容易被優(yōu)厚的福利政策沖昏頭腦簽下“不平等條約”。

那么我們?cè)?strong>如何與招商經(jīng)理進(jìn)行有效溝通實(shí)現(xiàn)利益最大化呢？下面我們就一起看一看在與企業(yè)溝通加盟政策時(shí)，應(yīng)該注意哪些細(xì)節(jié)可以運(yùn)用哪些技巧！

1、加盟企業(yè)供貨的價(jià)格問(wèn)題：

（圖片來(lái)源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

一般來(lái)說(shuō)，加盟企業(yè)都會(huì)禁止加盟商私下進(jìn)貨，把控貨源渠道，在沒(méi)有提前約定的情況下導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，經(jīng)銷商通常會(huì)因?yàn)榭偛康墓┴泝r(jià)格偏高與品牌方產(chǎn)生爭(zhēng)端。加盟商在簽訂合同時(shí)，要和總部商議供貨的價(jià)格問(wèn)題，可以要求價(jià)格不得高于市場(chǎng)行情，或是不高出市場(chǎng)行情百分之多少，避免在后期門(mén)店運(yùn)營(yíng)過(guò)程中進(jìn)貨價(jià)格過(guò)高。

2、商圈保障問(wèn)題：

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通常加盟企業(yè)為確保加盟店的營(yíng)運(yùn)利益，會(huì)禁止在同一區(qū)域范圍開(kāi)設(shè)兩家加盟店。但有部分廠家可能會(huì)為了擴(kuò)大盈利渠道發(fā)展第二品牌，在相同地區(qū)開(kāi)設(shè)不同品牌但產(chǎn)品類似的加盟店，這會(huì)對(duì)加盟店的經(jīng)營(yíng)及客流量產(chǎn)生一定程度的影響。

因此，加盟商在簽訂合同時(shí)，需要與企業(yè)明確商圈保障范圍、時(shí)效，以及是否允許范圍內(nèi)有該企業(yè)旗下其他品牌等。

3、合同期限和續(xù)約問(wèn)題：

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加盟商與品牌合作時(shí)間的長(zhǎng)短因人而異，并沒(méi)有具體標(biāo)準(zhǔn)。在簽訂合同時(shí)，加盟商要注意合同期限長(zhǎng)短有無(wú)規(guī)定，例如，期滿后可否續(xù)約？續(xù)約條件是什么?加盟協(xié)議上一定要表明雙方合作的時(shí)間，并就續(xù)約問(wèn)題進(jìn)行協(xié)商達(dá)成一致。同時(shí)合同應(yīng)注明合作到期后，加盟店無(wú)違規(guī)前提下是否有優(yōu)先續(xù)約的權(quán)利。

4、潛在的管理規(guī)章問(wèn)題：

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一般的加盟合約內(nèi)容條款比較多，不過(guò)通常加盟企業(yè)都會(huì)把主動(dòng)權(quán)握在自己手里，例如在合約中申明“本合約未盡事宜，都遵照管理規(guī)章辦理”。通常管理規(guī)章是由企業(yè)總部制定的，總部可以隨時(shí)修改，當(dāng)問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)加盟商通常會(huì)處于被動(dòng)地位。此時(shí)，加盟商應(yīng)要求總部將管理規(guī)章附在合約后面成為合約附件，熟讀企業(yè)管理制度防止有不能接受的之處影響后續(xù)店鋪經(jīng)營(yíng)。此外雙方之間的管理規(guī)章制度需要詳情清晰，合約中未能詳盡的則必須補(bǔ)充附件，作為產(chǎn)生糾紛時(shí)的依據(jù)。

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5、企業(yè)產(chǎn)權(quán)保護(hù)機(jī)制及加盟商行業(yè)從事期限限制：

一些加盟企業(yè)為保護(hù)經(jīng)營(yíng)技術(shù)及知識(shí)產(chǎn)權(quán)，不因開(kāi)放加盟而外流，要求加盟商在彼此合作期間或者彼此不再合作之后的一段時(shí)間內(nèi)，不得從事與原加盟店相同的行業(yè)。這一規(guī)定無(wú)可厚非，但是這個(gè)“不得從事與原加盟店相同的行業(yè)”的規(guī)定時(shí)間到底是多久，當(dāng)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)時(shí)將會(huì)影響加盟商往后的工作權(quán)益，加盟商在簽訂合同之前必須和加盟企業(yè)就不再合作后的行業(yè)保密期限達(dá)成共識(shí)。

6、糾紛處理問(wèn)題

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一般的合約上，加盟企業(yè)都會(huì)以企業(yè)所在地的法院作為管轄法院，當(dāng)后續(xù)加盟商與企業(yè)出現(xiàn)糾紛需要法院調(diào)解處理時(shí)，管轄法院離加盟商所在地過(guò)遠(yuǎn)通常會(huì)導(dǎo)致糾紛處理及案件陳訴過(guò)程中消耗加盟商大量的精力與財(cái)力，同時(shí)不利于糾紛處理過(guò)程中自身利益的維護(hù)。遇到類似的條款時(shí)，加盟商應(yīng)和加盟企業(yè)加以談判，合理選擇管轄法院以讓加盟合約達(dá)到公平公正。

1、報(bào)銷前期考察費(fèi)的條件：

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目前許多品牌為了吸引經(jīng)銷商線下參觀品牌增加加盟可能性，會(huì)打出報(bào)銷前期考察費(fèi)的政策，但當(dāng)加盟商正式加盟后開(kāi)始走報(bào)銷流程時(shí)，會(huì)有隱藏條件如要求加盟的項(xiàng)目或者投資的金額達(dá)到一定水平才可以報(bào)銷，要后期達(dá)到一定的銷售額才能陸續(xù)返還等，加盟商在前期與企業(yè)溝通了解加盟政策時(shí)，應(yīng)該確認(rèn)報(bào)銷考察費(fèi)的潛在條件并寫(xiě)在合同中。

2、裝修補(bǔ)貼的潛在條件：

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家居行業(yè)中，在加盟階段許多公司均推出了開(kāi)店裝修補(bǔ)貼的幫扶政策，幫助經(jīng)銷商快速開(kāi)店無(wú)憂開(kāi)店，那么其中有許多細(xì)節(jié)需要我們和企業(yè)談判并確認(rèn)清楚。裝修補(bǔ)貼是以直接減免裝修費(fèi)用還是裝修后返還的形式補(bǔ)貼？具體的補(bǔ)貼時(shí)間是開(kāi)業(yè)后還是開(kāi)業(yè)中？有沒(méi)有業(yè)績(jī)要求？譬如一定要達(dá)到多少的投資成本或者達(dá)到投資期限才能返還給消費(fèi)者等等，加盟商應(yīng)將裝修補(bǔ)貼的詳細(xì)補(bǔ)貼路徑和補(bǔ)貼要求與企業(yè)確認(rèn)并寫(xiě)在合同中，用法律加以約束。

3、【0元加盟】等加盟政策細(xì)節(jié)：

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在品牌方打出0元加盟政策時(shí)，經(jīng)銷商務(wù)必警惕這是“餡餅”還是“陷阱”。加盟政策中說(shuō)的費(fèi)用包含的具體項(xiàng)目與范圍？免去的是哪一部分的費(fèi)用？后續(xù)有沒(méi)有隱藏費(fèi)用？

有可能表面上號(hào)稱加盟不要錢(qián)，實(shí)際上有要求經(jīng)銷商完成年度回款任務(wù)。此時(shí)的【0元加盟】類似于0首付購(gòu)車(chē)等方案，只是一種“壓力轉(zhuǎn)移”營(yíng)銷方式，對(duì)于暫時(shí)一下子承擔(dān)不了大額資金壓力的創(chuàng)業(yè)者，0元加盟能解決一些創(chuàng)業(yè)者的燃眉之急。

但對(duì)大部分經(jīng)銷商這樣的加盟政策和套路建議還是深入了解謹(jǐn)慎選擇，容易對(duì)以后的店鋪銷售造成壓力從而失去和企業(yè)談判的主動(dòng)權(quán)。

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4、運(yùn)營(yíng)幫扶政策中需要警惕的坑！

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對(duì)于創(chuàng)業(yè)的經(jīng)銷商尤其是小白創(chuàng)業(yè)選手來(lái)說(shuō)，開(kāi)店以后的運(yùn)營(yíng)工作關(guān)乎著店鋪的整體發(fā)展，甚至決定了這場(chǎng)創(chuàng)業(yè)是虧損還是致富。針對(duì)店鋪運(yùn)營(yíng)工作，眾多家居企業(yè)也提出了自己的幫扶政策，最常見(jiàn)的是加盟商學(xué)院為經(jīng)銷商提供專業(yè)培訓(xùn)、專業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)全程輔助加盟商開(kāi)展運(yùn)營(yíng)工作、常年通過(guò)各大營(yíng)銷渠道幫助加盟商保持曝光量等等。

對(duì)此，經(jīng)銷商需要和企業(yè)明確——商學(xué)院的培訓(xùn)期限是多久？專業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)幫扶中的出差費(fèi)用哪一方承擔(dān)？提供的運(yùn)營(yíng)方案加盟商是否具有自主選擇權(quán)？是否為加盟店員工提供培訓(xùn)以及是否有開(kāi)店輔導(dǎo)等服務(wù)。產(chǎn)生的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用有無(wú)補(bǔ)貼？每年通過(guò)哪些渠道進(jìn)行營(yíng)銷？營(yíng)銷頻率大概一年幾次有沒(méi)有保障？所有的運(yùn)營(yíng)政策經(jīng)銷商均要落到實(shí)處思索實(shí)際過(guò)程＊＊產(chǎn)生的問(wèn)題，在加盟前就與企業(yè)溝通明確并寫(xiě)到合同用法律加以約束。

1、談判態(tài)度：不卑不亢，以平等合作者的身份與企業(yè)洽談；

2、提問(wèn)重點(diǎn)：提問(wèn)重點(diǎn)切忌三言兩語(yǔ)被對(duì)方帶偏思路，例如加盟費(fèi)優(yōu)惠、加盟店?duì)I收情況、能否長(zhǎng)期合作等；

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3、增加談判籌碼：強(qiáng)調(diào)自己手里核心的技術(shù)、在當(dāng)?shù)貜V闊的人脈，讓企業(yè)方明白你對(duì)于家居建材行業(yè)有一定的了解和，從而認(rèn)真對(duì)待這場(chǎng)談判，增加自己手中的談判籌碼。

4、嚴(yán)格遵守談判的原則：爭(zhēng)取權(quán)益不輕易妥協(xié)，一切談判的結(jié)果走正確程序，切忌口頭承諾。

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經(jīng)銷商在與企業(yè)代表人或招商經(jīng)理談判屬于一種人與人之間的正常交往與溝通，站在個(gè)人角度我們可以從交流中考察代表人以下幾個(gè)方面：

1、眼界與格局：從代表人的戰(zhàn)略思想及對(duì)行業(yè)未來(lái)前景的看法和分析觀察代表人的行業(yè)格局及眼界；

2、專業(yè)度與思維方式：從代表人對(duì)企業(yè)及行業(yè)的介紹過(guò)程中，通過(guò)可以觀察代表人的專業(yè)度、扎根本行業(yè)的時(shí)間、對(duì)于經(jīng)銷商加盟事務(wù)的經(jīng)驗(yàn)；

3、人格魅力：人與人之間的交流存在磁場(chǎng)，若在和企業(yè)代表人的交流過(guò)程中感覺(jué)到不適不能認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn)，建議慎重考慮選擇該品牌，與品牌及招商經(jīng)理的理念契合是友好合作的基石，如果在溝通時(shí)雙方均感覺(jué)舒適則可以作為選品牌的參考。